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Challenge: Den Puls der Zeit treiben

: B&R


Im Zuge der Umsetzung von Industrial IoT und Industrie 4.0 werden die Anforderungen des Maschinen- und Anlagenbaus an die Automatisierung immer größer. Welche Herausforderungen das für einen Lösungsanbieter wie B&R mit sich bringt und wie sein Vertriebs- und Applikationsteam diese Herausforderungen meistert, erzählt Alexander Mayrböck nach seinen ersten 365 Tagen als Verantwortlicher für die Vertriebsregion Österreich bei B&R. Das Gespräch führte Luzia Haunschmidt, x-technik

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Alexander Mayrböck, Verantwortlicher für die Vertriebsregion Österreich bei B&R.

Alexander Mayrböck, Verantwortlicher für die Vertriebsregion Österreich bei...

Alexander Mayrböck ist ein Vertriebsmann durch und durch. Seit 32 Jahren werkt er bereits für B&R. Im April 2018 übernahm er die Leitung der Vertriebsorganisation Österreich und ist seither für das Geschäft in der Region gesamtverantwortlich. Zu seinem 65 Mitarbeiter umfassenden Team zählen die Vertriebsleute im Außendienst, die Applikationsingenieure und die Mitarbeiter im Sales-Support und der Auftragsabwicklung. Keine Frage, die Challenge dieses Team technologisch am Puls der Zeit zu halten wie auch für deren Engagement und Motivation zuständig zu sein, bedarf nebst strategischer Weitsicht und technologischem Know-how auch einer guten Portion an sozialer Kompetenz…

Herr Mayrböck, wie haben Sie Ihr erstes Jahr als Gesamtverantwortlicher für die Vertriebsregion Österreich bei B&R erlebt?

Spannend und sehr interessant! Glücklicherweise konnte ich auf ein motiviertes und erfahrenes Team aufbauen und ich mich somit gleich einer wichtigen Aufgabe widmen: Das Vertriebs- und Applikationsteam auszubauen und weiterzuentwickeln. Hilfreich war und ist mir dabei sicherlich auch meine vorherige Position bei B&R gewesen, in der ich bereits viel mit unseren Nachwuchstalenten, dem Sales-Support und den Applikationsingenieuren arbeitete – so war ich mit der neuen Mitarbeiterverantwortung in gewisser Weise bereits vertraut. Summa summarum kann ich mich über ein ausgezeichnetes und hochmotiviertes Sales- und Support-Team freuen, mit dem es eine Freude ist, täglich Kundenprojekte anzustoßen, Lösungen zu erarbeiten und diese gemeinsam mit dem Kunden erfolgreich umzusetzen.

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ABB bietet mit Ability eine eigene Cloud-Lösung an. Für die Datenübertragung in die Cloud bietet B&R einen Edge-Controller an, der mit unabhängigen, standardisierten Protokollen wie OPC UA und MQTT eine Datenanbindung zu alle gängigen Cloud-Plattformen ermöglicht.

ABB bietet mit Ability eine eigene Cloud-Lösung an. Für die Datenübertragung...

Welche gravierenden Veränderungen brachte der neue Job bei B&R für Sie?

Während bisher die operative, tägliche Zusammenarbeit mit meinen Kunden im Vordergrund stand, geht es jetzt natürlich mehr um strategische und langfristige Themen. Und um die Bedürfnisse und Anliegen meiner Mitarbeiter. Das bedeutet auf der einen Seite die Beschäftigung mit der Weiterentwicklung der Mitarbeiter wie auch die rasche Lösung von Fragen, die während der täglichen Aufgaben entstehen. Das ist eigentlich die größte Herausforderung und gleichzeitig die Würze meines neuen Jobs.

Wie sieht die Weiterentwicklung der Mitarbeiter aus?

Nun, bei B&R bieten wir einerseits standardisierte Basisausbildungen für den technischen Support und für den Vertrieb an. Um die Sales-Skills bei den Nachwuchstalenten zu stärken, setze ich darüber hinaus mit diesen auf eine enge und vertrauensvolle Zusammenarbeit – schließlich sollen die Mitarbeiter ohne Scheu auf mich zukommen und darauf vertrauen können, dass ich sie bei der Lösung ihrer Herausforderungen unterstütze. Neben den technischen Themen spielt also auch die menschliche Seite eine entscheidende Rolle. Es geht darum, zu motivieren, zu unterstützen und zu vermitteln, dass unser erfahrenes Team stets Rückhalt bietet.

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2018 hat B&R die Applikation Asset Performance Monitor vorgestellt. Die App, die auf ABB Ability basiert, gibt Maschinenbauern und -betreibern Datenüberblick über alle ihre weltweit verteilten Maschinen.

2018 hat B&R die Applikation Asset Performance Monitor vorgestellt. Die App,...

Kommt es durch die B&R-Übernahme von ABB in Kundenapplikationen ab und an zu technologischen Überschneidungen, die in Folge auch in Projektumsetzungen zu Fragen in der vertriebstechnischen Abwicklung führen?

Wie beim Zusammenschluss beider Unternehmen schon ganz klar zu erkennen war, schließt B&R im Angebotsportfolio von ABB eine Lücke. Und es gibt defacto auf der Steuerungs- wie auf der Servoantriebsseite, wie auch bei Industrie-PCs und HMI-Produkten keinerlei Überschneidungen mit den ABB-Produkten.

Im Bereich der Factory Automation verhält es sich nicht anders, da letztendlich B&R mit dem Leitsystem APROL ein Spektrum abdeckt, das sich von der Applikationsgröße her unterhalb des Portfolios von ABB bewegt. Was heißt, dass B&R auch in der Bandbreite der Prozessleitsysteme die Lücke zu ABB-Angeboten schließt.

Aber es gibt natürlich Bereiche, in denen wir definitiv vom Angebot des ABB-Konzerns profitieren. Ein Beispiel dafür sind die ABB-Frequenzumformer. Bisher haben uns leistungsstarke Frequenzumrichter im Portfolio gefehlt, diese Lücke können wir nun mit Geräten von ABB füllen. Derzeit sind wir dabei, diese Geräte so in unser Automatisierungssystem zu integrieren, dass der Kunde schlussendlich keinen Unterschied erkennen wird, ob das Gerät von B&R oder von ABB kommt. Kunden, die leistungsstarke Frequenzumrichter benötigen, können dann zukünftig alle Komponenten direkt über uns beziehen und in unserem System engineeren.

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Künftig können Roboter aus dem ABB-Portfolio vollständig über das B&R Automatisierungssystem angesteuert werden.

Künftig können Roboter aus dem ABB-Portfolio vollständig über das B&R Automatisierungssystem...

ABB ist ein großer Player auf dem Robotik-Markt, welche Auswirkungen hat das auf B&R?

Bei der Robotik sehen wir für B&R sehr großes Potenzial. Das ist ein ganz wesentlicher Punkt, welcher auch von unseren ABB-Kollegen äußerst positiv gesehen wird. B&R wird letztendlich den Roboter zum integralen Bestandteil einer Automatisierungslösung für eine Maschine oder einer Anlage machen. Unsere Kunden sollen sich einen entsprechenden Roboter aus dem ABB-Portfolio aussuchen und den Roboter dann vollständig über unser Automatisierungssystem ansteuern können. Eine eigenständige Robotersteuerung und aufwendige Schnittstellen zwischen Automatisierung und Roboter entfallen vollständig. Das Einsatzspektrum der Robotik wird hinsichtlich Präzision und Synchronität mit dem Maschinenprozess deutlich erweitert und der Zugang zu dieser Technologie wesentlich erleichtert.

Mit den vorkonfigurierten Softwarebausteinen der mapp Technology von B&R wäre das für jeden User ein komfortabel umzusetzender Applikationsvorteil …

So ist es! Denn was brauchen unsere Kunden in dieser Hinsicht? Sie benötigen Kinematiken, aus denen sie frei wählen können – und diese bietet das ABB-Robotik-Portfolio in einer sehr großen Breite an. Und sie brauchen Software, mit der sie Engineering und Diagnose einfach abwickeln können. Und das können sie aufgrund unseres umfangreiches mapp-Portfolios genauso einfach, wie wenn sie einzelne Servoachsen implementieren. Zusätzlich bietet unser System die Möglichkeit, Sicherheitstechnik und Robotik
zu kombinieren. So ermöglichen wir die direkte Zusammenarbeit zwischen Mensch und Roboter. Und, keine Frage, freuen wir im Vertrieb uns darüber, wenn wir mit diesen Lösungen auf unsere Kunden zugehen können.

Doch wie geht man mit derart „zwei geteiltem“ Applikationsvolumen in der Praxis um – welcher Vertrieb betreut den Kunden schlussendlich?

Sowohl die Roboter als auch die Frequenzumrichter werden wir als B&R vertreiben. Denn schlussendlich wollen unsere Kunden Lösungen aus einer Hand und somit von einem Ansprechpartner erhalten. Dementsprechend wird die Vertriebsstrategie unserem gesamten Angebot entsprechen, als Lösungsanbieter und nicht als Komponentenversorger aufzutreten.

Und wie wird man sich zu IoT-Themen verhalten? Schließlich bietet ABB mit Ability eine eigene Cloud-Lösung an.

An dieser Stelle sind aus unserer Sicht zwei Aspekte wichtig: Zuerst geht es um die Frage, wie Daten in die Cloud übertragen werden. Dazu bietet B&R einen Edge-Controller an, der mit unabhängigen, standardisierten Protokollen wie OPC UA und MQTT eine Datenanbindung zu alle gängigen Cloud-Plattformen ermöglicht.

Der zweite Aspekt sind dann konkrete Cloud-Services oder -Applikationen. Bereits im vergangenen Jahr haben wir in diesem Bereich unseren Asset Performance Monitor vorgestellt. Dabei handelt es sich um eine Applikation, die auf ABB Ability basiert. Sie gibt Maschinenbauern und -betreibern die Möglichkeit, alle ihre Maschinen auf der ganzen Welt jederzeit im Überblick zu haben. Dazu generiert die App automatisch Kennzahlen wie Gesamtanlageneffizienz (OEE) und Energieverbrauch oder macht auf mögliche fällige Wartungen aufmerksam. Der Anwender braucht sich aber über die dahinterliegende Cloud-Infrastruktur keinerlei Gedanken zu machen. Er bekommt einen Link, einen
Benutzernamen und ein Passwort und schon kann er loslegen. Möglich macht das im Endeffekt die optimale Kombination aus dem Know-how von ABB und B&R.

Herr Mayrböck, vielen Dank für das aufschlussreiche Gespräch. Ich wünsche ich Ihnen und Ihrem Team weiterhin viel Erfolg bei der Connectivity Mensch zu Mensch im automatisierenden Lösungskontext!

Alexander Mayrböck, Verantwortlicher für die Vertriebsregion Österreich bei B&R.
ABB bietet mit Ability eine eigene Cloud-Lösung an. Für die Datenübertragung in die Cloud bietet B&R einen Edge-Controller an, der mit unabhängigen, standardisierten Protokollen wie OPC UA und MQTT eine Datenanbindung zu alle gängigen Cloud-Plattformen ermöglicht.
2018 hat B&R die Applikation Asset Performance Monitor vorgestellt. Die App, die auf ABB Ability basiert, gibt Maschinenbauern und -betreibern Datenüberblick über alle ihre weltweit verteilten Maschinen.
Künftig können Roboter aus dem ABB-Portfolio vollständig über das B&R Automatisierungssystem angesteuert werden.



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